品的，”而且給客戶足夠多的好處，讓客戶確實想要。如果別人不想要了，你扔給他“零風險承諾”，他也不會買。
電話營銷也是同樣道理。記住，沒有價值的東西，就算再好的“零風險承諾”也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的。“你的產品和服務不能為別人的夢想創造價值，再好的營銷，也無法幫助你。”這點非常重要。
你的成交主張必須含有價格，在別人認識到你的產品和服務的價值之前，你不應該談價格。為什麼？因為你賣的是價值，價格只是一種傳遞價值的標尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。比如說我的標題是“三萬塊三天的培訓”，我想沒有一個人會在這裡，因為我沒有說清楚“能幫你做什麼”。
還有，就是如果你的價格很高，你必須要解釋，因為客戶會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有疑問，一一的解答。
當你在銷售中回答了客戶所有的疑問，才可以呈現價格，才呈現“零風險承諾”。我希望不要因為我的價格而剝奪了客戶受教育的機會，客戶需要先了解這個產品的價值。所以如果你的價格很高，你必須解釋。還有如果你的價格非常低，你也需要解釋，不要認為你的價格低，別人就沒疑問，你一樣需要解釋。
我記得我老闆賣過勞斯萊斯，這個車很貴，但是他有一次賣的非常便宜，便宜得別人都不敢相信，他說，“這車是我一個朋友從國外弄進來的，因為在美國大家都在左邊開車，但這車的方向盤是在右邊，所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什麼便宜？當你解釋了原因，別人才能接受你的價格。
所以無論你的價格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設，萬一他假設的有偏差，那他可以就不會去購買了。
所以你要考慮的是“價值”。你要知道，客戶只擔心價值，他不會關心你要花多少成本去實現這個“價值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，然後又能降低自己的成本，這很重要！
不管你賣什麼，教育本身就沒有價值的。也許你去教一個母親“如何照顧好自己的嬰兒”。第一次當母親。她什麼都不知道，如果你有一個報告，把她所最擔心的問題都列出來，請最權威的醫生給她輔導，那這個報告本身就有價值，但是對你來說可能成本很低，你只是請一個專家錄上兩個小時而已。關鍵是這些東西確實有價值，確實是他們想知道的答案，所以這是贈品基本的一個使用方。
第三節 十大成交激素（下）
第六，支付條款
“支付條款”是影響你成交的吸引點。一次性預付現金。很顯然，在收到或接受你的產品和服務之前，就要求客戶“一次性支付現金”，這會“扼殺”你成交的機會。
如果我讓你們在沒見到我，在對我一無所知的情況下，就往帳號裡打三萬塊錢，很顯然這會扼殺“成交”的機會，因為我們的信任沒有達到這個程度。我讓你們到現場來交款，至少你會見到我，你知道我說的是真實的情況，所以這是一個非常重要的信任，不是巧合。
你讓對方採取的每個行動要跟你們之間的信任相配合。很顯然，你第一次見到一個女士，不管你是否喜歡她，你不會第一次就想她會嫁給你，因為你們之間的信任沒有達到一定的程度；但是如果你提議和她一起喝咖啡，這是正確的。
所以，你需要把你對客戶的要求“臺階化”，要一步一步地進行。當別人對你的信任很高時，你可以要求多一些，無所謂，可是當別人對你的信任很低的時候，你必須把他的行動分解。為什麼要提高多次付款？其實就是把交易“門檻”降低，讓它和信任成比例。信任！我反覆強調信任是你成交的一個“重要貨幣”，沒有信任，你就不可能成交。當你可以提供“貨到付款”，很顯然這樣風險就更低了。你成交主張的吸引力也更高。
分期付款，就是你先收益，然後再分批付款。這種方式的吸引力更好，有兩點因素：
一， 你願意承擔風險。別人可能不付錢給你，但你願意承擔風險，因為你對你的產品和服務有信心。
二， 可能有很多人沒有這麼多錢去購買高價的產品和服務，但他可以分開去購買。這樣做你可以讓更多的人成交。
邊受益邊付款：
我可以賣你一套10萬元的產品，但我允許你先拿回去用，只要你先交一萬元定金。你第二個月賺錢了，再打一萬元過來；第三個月賺錢了再打一萬元。所以，你付給我的錢都是在你