以，我就用白天的時間把白頁和選民冊上的名字對起來，把白頁上的電話號碼抄到選民冊上。每個星期找出兩百個人名和電話號碼，然後在星期天的下午到公司來打電話，晚飯前同他們電話邀約。
如此一來，每個星期天下午一到三點左右，我都會有一種怪異的感覺：“又要到辦公室去打那些陌生電話了！”我並不喜歡去打這些電話，但是我必須強迫自己往前走，因為我下週必須約到人見面。 。。
三。外送比薩：1977年產西格瑪的年代（7）
我每週至少打兩百個電話。我的經理總說：“不要在意對方拒絕你。這是個數字遊戲。你只要打這兩百個電話，肯定能約出好幾個準客戶來。”我的確遇到了很多的拒絕。但每星期日晚上，我都能確定下五到七個約會，有時甚至是十個。見的人多了，銷售業績也就開始增加了。一些年輕的專業人士不僅給我推薦客戶，不少人自己也成了我的保險客戶。
有一個移民中介叫約翰·林漢，開過悉尼最大的移民中介公司。他剛把辦公室從唐人街搬到高登區。我們約好在他家裡見面，可到了他家時，他的菲律賓妻子告訴我，他不在家。我足足等了兩個小時，他才回來。可能被我的耐心所打動，他把三千個客戶的名單全都給了我，但是有個條件。這些客戶分別來自中國、菲律賓和印度尼西亞。
他說：“我可以把這些名單給你！但你得幫我給每人發封信，通知他們我新的辦公地址。你要把信分別翻譯成中文、印度尼西亞文和菲律賓文。”
於是，我先把信譯成中文，再去翻譯公司花錢，請他們把信翻譯成印度尼西亞文和菲律賓文。一週以後，我去郵局寄出三千封信給約翰的客戶。
雖然這樣做需要花錢，還需要花上很多時間，可他給了我潛在客戶的名單。我因此覺得，這一切都非常值得去做。
我不怕麻煩，將三千封信寄出這件事，讓約翰非常感動。後來，他經常推薦客戶給我。他們之中有些人並不適合買保險，有些是既沒錢也無永久居留權的難民，還有些是非法移民。但我既然渴望成功，便沒有資格挑挑揀揀。給陌生人打電話是非常困難的。我生性靦腆。以前見到生人，甚至會本能地把頭低下，不願正視對方。但為了成功，我不能拿天生的弱點做藉口！
有一次，我給約翰介紹我的人打電話。接電話的是一位女士，告訴我說，我要找的那個人搬走了。我本想就此放棄，可這位女士問我，是否願意要那個人的新號碼。我一看她挺熱情的，就想，反正我也不認識那個人，可這位女士挺友好的，不如問問她，是否對保險感興趣。
賣保險是一個數字遊戲，所以我說：“我們公司最近推出一個新的保險儲蓄計劃，本週在您所住的區進行推廣。您是否有興趣瞭解一下有關資訊？”
她說：“好啊！”
她竟然感興趣！我很興奮，慶幸自己多問了一句。我去她家拜訪了她，發現她是一個有三個孩子的單親媽媽。我們談得很融洽，她為三個孩子每人買了一份教育儲蓄保險。而後，我問她，是否有朋友會像她一樣對這個保險有興趣。結果，她又為我推薦了六個人。全都是和她一樣的單親母親。
由此可見，多問上一個問題，或者在其他方面比別的推銷員多做哪怕一點點，都有可能對創造銷售佳績有所幫助。漸漸地，我得到的推薦客戶越來越多。一年之內，我就成為我們分部個人保險銷售業績的第一名。
那段時間，我學到的經驗之一就是，一定要追隨成功的人。經理說：“你顯然很想取得成功，那就讓我告訴你該怎麼做吧。”他指著那些正在各自的辦公室裡工作的高階代理們說：“他們已經在這個行業幹了二十五年了，每年可以掙幾十萬。你要注意觀察他們是怎麼做的，然後模仿他們的做法。”他說：“每當你遇到困難或絕望時，每當你面臨挑戰時，你就邀請他們中的一個去喝咖啡或是吃午餐。我保證，每次同他們交談之後，你會感覺更好，還能學到新東西。”然後，他又指一指另一些人，說：“這些人銷售業績極差，甚至入不敷出。他們每五分鐘就聚在咖啡機旁，一邊喝咖啡，一邊抱怨保險行業太難，為什麼掙不到錢。他們這些人太懶，千萬不要學他們。”
三。外送比薩：1977年產西格瑪的年代（8）
我問我自己：“為什麼有些人沒有結果？”我知道，我沒有其他選擇，只能毫無保留地按照經理教我的方法去做。我從沒做過銷售，所以我必須跟隨在這方面有結果的人。我沒有權利抱怨，更沒有權利偷懶。否則，我就不