的咖啡店，因為這裡收費便宜。但是也許他們只是想在午餐時間從辦公室出來休息一下。在這種情況下，為什麼不擺放大量報紙和舒適的椅子呢？或者就是他們時間很緊，那麼，為什麼不提供送餐到他們辦公室的服務呢？在他們辦公室的那一會兒，為什麼不主動向他們提出新鮮熟食送餐服務，晚餐時他們只需加熱一下就可以了。
人們從你的園藝服務裡究竟要的是什麼？僅僅是找個人來幹這種累人的活兒，還是出於對園藝知識的渴求，或是藝術創造力？針對不同的需求，你可以提供勞動密集型的服務，或者免費安排一次設計諮詢，或者提供一份介紹時鮮花卉的定期郵件。
你的目光不能侷限於客戶們曾經買過的東西，也不能侷限於競爭對手現在的動作。要認真思考一番，客戶會想要什麼，而且別人還沒有想到過提供這種服務。
做到與眾不同
只要做得與眾不同，你不需要在營銷上投入巨資就可以贏得巨大的競爭優勢。你的產品賣點越獨特，你的銷售就越容易做。當然，這個賣點必須是能夠向客戶提供真實價值的一個優勢。如果你的優勢只是價格便宜，你的銷售將會異常艱難。
你可以在很多方面做到與眾不同。你的賣點可以是你交付產品的方式：
彼得·伍德（Peterwood）成了大富豪，他使已有幾百年歷史的保險業產生了革命性變革。他是怎麼做的？他只用了一部鮮紅色的電話機。但是在他的電話直銷保險公司（DirectLine）之前，還沒有人想到用電話直接向客戶推銷保險業務。
生存第一，成長第二（5）
你的賣點也可以是其他商家的產品所缺少的某項特點：
一家地毯鋪裝公司向賓館提供計算機輔助設計。以前，為了鋪裝新地毯，賓館需要停業幾天來測量尺寸。有了這項新的服務以後，這一切都可以由計算機提前進行規劃。結果呢，賓館停業的時間減少了一半。這給客戶帶來了巨大的實惠。
你的賣點還可以是你的產品包裝方式：
當貝琳達·賈隆（BelindaJarron）開始建立向寫字樓供應植物花卉的企業時，她決定把企業命名為“百合花飾”。她把她的送貨車都漆成了鮮亮的粉紅色，還給她的員工定製了色彩靚麗的套裝。她的競爭者之一名叫“倫託基爾”*，按其發音可以被誤解為“要麼租用要麼找死”，因此顯而易見，貝琳達·賈隆的企業佔了上風。
我最喜歡的企業家很可能是一位兼有蘇格蘭和義大利血統的人，名叫吉奧·本尼德蒂。他把“與眾不同”作為他的座右銘，在經商生涯裡賺了很多錢。
他最近的一項業務是對小得不起眼的急救箱作了重新設計。傳統的綠色急救箱已經是幾十年不變的老面孔了。吉奧設計了一個新款式。這個新款式的急救箱是按他的保時捷轎車的造型設計的；平滑的開啟裝置又是模仿了他的美洲豹轎車的菸缸造型（現在你該明白我所講的企業家的那股創新精神了吧）。外側配有一個綁溫度計的帶子，還有許多很好用的膠布分配器。它的價格當然要比老式的急救箱高一點，但使用起來要簡便多了，因此在全英國的商店裡都有銷售。
你的品牌
你已經有了自己的產品或服務專案———現在你必須給它確定一個品牌名稱。大多數人都會這樣想：“嗯，對於一家小企業來說，確定品牌名稱聽起來像是很破費的事情，也許我可以跳過這個部分。”不，請不要跳過這個話題。
現在，花一點時間來回憶一下上次的大宗買進。當時我肯定真的有一些興奮感嗎？我還可以打賭，到目前為止還有一定程度的恐懼感：我是否買對了東西，它會不會壞了，當初我能否以更便宜的價格買到它？
買東西的確是件可怕的事情。在從事了多年的銷售，也長期聽了別人的議論之後，我得出了以下這個相當憤世嫉俗的結論：
人們通常想要的並不是最好的，而是不是最差的。
我多次聽說過這樣的事情：某人失去了某項業務，當時客戶這樣說，“你的建議是最好的，但我們還是選擇了規模更大的一家。”我對此感到憤憤不平，甚至想啃咬自己的皮帶。
這就是品牌的分量———好品牌就意味著客戶的信任。在一個令人迷惑而又日益忙碌的世界裡，客戶總想慎重挑選他們最放心的東西。你要做的就是打消他們的顧慮。
大公司在品牌建設上往往要花上數百萬的資金，而很多小公司在幾乎不花錢的情況下卻把事情辦得更好。