業務員個人也可以利用這種技巧，也就是說，你可以好好想一想，有沒有什麼方法可以使你在做一次介紹的同時，就能對很多顧客進行了該商品的介紹？
這就是在前面介紹過的，由吉姆首創的“大眾介紹法”的內涵。在這種組織結構下，再不斷構築新的網路。那麼，只要你做的銷售工作能不辜負顧客和你的合作者的期待的話，你的銷售就可以實現向市場擴大型的轉變。
房產銷售等也是一次性生意的典型。
只要簽過一次合同，最近的20年至30年一般就不會再換房子了。所以在銷售這類商品時，要點就是讓顧客給你介紹別的有希望的新顧客。也就是所謂的“靠有實力者的介紹法”（有關該方法會在後面詳細展開）。
第三章 立即行動
爭取面談機會
努力爭取和顧客面談的機會
來參加我的研習會的業務員們，為什麼會成為優秀的推銷員呢？
這是因為我們的研習會或者是課程並不是搞一次就結束的。從早上開始一直到晚上，連著3天，這樣的形式每3個月就有一次，一共持續3年。他們就是這樣堅持了所有的研習會和學習（當然，費用只是在第一次交清，後面的就只是一些實際花費了）。
在這期間，透過諮詢，我會檢查這些來聽課的業務員是不是把在研習會上學到的東西在實踐中好好地加以運用，所以他們才會提高得很快。
我的這個研習會在15年之間，已經接受過10萬個學生，但是，我並沒有做過任何推銷，全是靠口頭互傳使該研習會的名聲不斷得到擴大。比如，某個銷售公司的社長來參加了研習會以後，取得了不錯的效果，那麼他就會讓他公司裡的幹部們都來參加。而生命保險公司的分公司經理只要覺得不錯的話，就會把他的下屬們都拉來參加。再比如，一個合夥人就會介紹另一個合夥人來學習。
還有更多的就是在行業裡的口頭互傳。比如，在生命保險這一行業裡，業務員的能力直接決定了營業份額，所以該行業中所有的人都對自我能力開發很感興趣。所以，只要有一個比較特殊、很有效果的研習會的話，很快就會傳遍整個業界。這樣一來，優秀的推銷員就會很自然地聚集在一起，來聽我的課。所謂的“物以群分，人以類聚”就是這個道理。
那麼，我在講課的時候，是以什麼為重點的呢？
這就是時間管理。比如，為了實現他們的目標，我讓他們運用在第3部分會介紹的“Achievement筆記本”，來徹底地進行時間管理。如果還是不行的話，我就再對他們加以指導。也就是說，在這些來聽課的學生完全養成能實現目標的好習慣之前，我會一直跟蹤他們，對他們加以指導。而且，每3個月他們來參加研習會的時候，都會對他們進行檢查，所以他們沒有不成功的道理。
有不少研習會的宗旨就是“聽一次課，之後就完全看聽課者的努力了”，像我這樣負責任，進行完全指導的研習會，恐怕也就只有我們一家。
為什麼要指導得這麼徹底呢？因為，銷售的根本就在於看你做了多少，做成了多少，這是區分你成敗的關鍵。其實，所有的一切都是由你的業績來決定的。如果不實踐的話，銷售這一工作就沒有任何價值可言。
如果只是在聽了課以後，只說“今天上了很好的一課”、“我很感動”這樣的話而不去付諸實踐，那麼他在銷售上就不會有什麼新成果。不去實踐，不去考慮怎麼做才能更好的話，成績是不可能得到提高的。光靠自我的滿足，就可以吃得開了嗎？銷售這一工作絕對不是那麼天真容易的。
所以，馬上就去實踐！馬上就採取行動！
拼命地去嘗試。這樣，就一定會有成果的。這才是銷售。
此外，在這兒，希望大家一定要記在腦子裡的就是：一定要抓住通往銷售成功的入口。
什麼是通往銷售成功的入口呢？
這就是預約和顧客的面談，也就是Appointment。在當今的時代，一般認為，不事先預約而直接展開式的銷售已經不能取得什麼成果了。你可能也有過這樣的經驗，如果和重要顧客不事先預約面談的話，就肯定沒有機會和他見面。所以，一定要事先約好面談，這點非常重要。
面談很重要，其實對業務員來說，最頭疼的就是去預約和顧客的面談了。如果業績不佳，貼在牆上的圖表中一點兒進步都沒有的話，他們會覺得很丟臉。其實，我覺得這沒什麼難受的，你只要對自己進行激勵就可以了：“你們