好好看著吧，我還有明天，一定可以做成功的！”
真正讓人覺得難受的應該是約不到和顧客的面談，而只能做點內勤的工作。當你周圍的業務員們全都出去的時候，只有你自己還在辦公桌旁邊做些事務性工作，這才難受呢。
“業務員為什麼要成天趴在桌子前不動窩呢？這樣可是1日元都賺不到的啊！”
上司和別的人還會這麼說你，約不到面談就是這麼一件讓人難受的事情。
為了實現你的目標，首先要決定物件的優先順序預約和顧客的面談，應該以對你實現目標有幫助為前提。
如果僅僅是因為“約不到和顧客的面談的話，就要一個人趴在桌子旁邊不動窩，我可不喜歡這樣”，而不管是誰，只要能約到面談，出去就行了，這樣的業務員就會偏離自己確定的目標。業務員的目標不是“到外面去”，而是透過面談，“獲得成果”。
為了實現你的目標，你就必須把應該和什麼顧客預約面談當成一種工作來認真考慮。下面就把應該預約面談的顧客的優先順序做一個歸納：
①大客戶；
②透過有實力的人介紹過來的顧客；
③新顧客；
④以前的顧客（合同已經過期了）；
⑤什麼時候都能見到的顧客。
按照這個先後順序，來預約和顧客的面談，是你在最短的時間內實現目標的一條近路。
然而，幾乎所有的業務員，在現實工作中，預約顧客的先後順序如下所示；這是按照預約的頻度順序來排列的：
①什麼時候都能見到的顧客；
②緊急顧客（有不滿或者投訴的顧客）；
③以前的顧客（合同已經過期了）；
④透過有實力的人介紹過來的顧客；
⑤大客戶。
順序就是這樣的。
有的時候，大客戶的預約頻度會和新顧客的預約頻度重合。你要注意的是，顧客並不是和你一起喝茶的朋友，你和顧客之間是在進行著“價值交換”的買賣。以保險證券的銷售來舉例的話就是，你賣給顧客的是他一生的安心，你獲得的是顧客給你的等價報酬。這就是一種價值的交換。
就算你不明白這一點，你也應該知道交結一個茶友並不能成為任何價值的交換。如果你交結一個茶友可以讓你一下子簽下好多合同的話，那麼希望你能多結交幾個這樣的茶友，問題是，沒有這樣的好事情吧。
第三章 立即行動
選擇性的面談
所謂的緊急顧客，是指由於突發事件而不得不去拜訪的顧客。比如說，來自顧客的投訴和要取消合同的。
“我想想還是算了吧，不簽了。”
“啊，這是為什麼啊？”
你就慌慌張張地立刻跑到顧客那裡，而為此，你還把和新顧客的面談延期了。顧客的投訴和不滿也是一樣的。因為是緊急事件，所以你不得不設法安排時間去優先處理這些事情。而且，如果不是負責這件事情的你去的話，哪怕是你的上司去，顧客也不會就此罷休，只有你自己前去把事情說清楚了才行。
所有這些緊急的工作，其實都是一種退步的工作，根本沒有任何生產性。為了沒有生產性的工作，你浪費了大量的寶貴時間，甚至還耽誤了和別的顧客的面談。如果是這樣的話，那麼不管給你多少時間，你都會覺得時間不夠用的。
成功的業務員，他們只會去做那些對實現他們的目標有幫助的事情。差勁的業務員，成天做的都是那些和實現自己的目標沒有任何關係的事情。這就是分出一個業務員是好是壞的分界點。
預約能使你“出成果”的面談
有能力的人只要有熱情地開展工作，就能出成果。可是能力還沒有得到開發的人，卻是不管怎麼熱情地工作也得不到什麼結果。
剛才我們所說的“能力”，其實也可以說成是“出成果”。
做銷售也是一樣的，只要做出一定的成果了，就會一下子變得很有幹勁。相信你也一定有過這樣的經驗吧。
然而，如果做不出成果的話，你所有的幹勁就都會消失。扼殺一個業務員是不需要刀子的，只要他連著1周都做不出成績來，他身上積累下來的緊張和壓力就足以讓他毀掉。我還從來沒有見過一個做不出任何成果，卻還能保持積極的幹勁的人。就算有，我想也是虛張聲勢而已。
以前，就有過這樣一個業務員：
“我，要超過經理您的業績！”