這是多麼驚人的氣勢啊。真是一個靠得住、以後前途有望的人啊。他的氣魄就已經足夠了。
“噢，明白，明白。那你今天約了幾個顧客面談啊？”
“今天還沒有。”
“！？”
沒有預約到一個面談，還在這兒大談什麼要超過我的業績。當時，我每天都要和差不多10名顧客進行面談呢。這個業務員也只是氣勢很猛，過了不久就辭職不幹了。這就是典型的虛張聲勢，做不出一點兒成績。
我正這麼想著的時候，又看到了一個很安靜，但是眼睛閃閃發亮的業務員。
“喂，你好像眼睛閃閃發光啊。今天約了幾個客人面談了？”
“5個。”
這樣的人才可能超過我。他為了能和顧客約到面談，一直就在努力地打電話。比起祈禱自己能做出好成績來，還不如好好地給顧客打電話呢。這名業務員後來成了世界一流的銷售員。
①把和顧客的預約面談集中在內勤日
你可以決定一天來作為你的內勤日。在那一天，你可以安排好1個星期，或者是2個星期的日程。或者是在已經定好的星期一、星期二的日程基礎上，把星期三、星期四、星期五和星期六這些下半周的安排都定下來。
這時候你的態度應該是積極的，也就是說，儘量地多和顧客把面談給定下來。不過，就算你的日程表裡還有好多地方沒填滿，也不要著急。因為有時候和你面談過的顧客會突然把新顧客介紹給你，所以考慮到這些因素的話，你也可以留點兒機動的時間。
②早上打電話，下午出去推銷
也就是說，我沒有把一整天都作為內勤日。早上剛上班的時候，先把一些業務給處理好，到了9點左右開始打電話，然後，差不多到了11點的時候，就可以轉換一個形象，利利索索地出去推銷了。
③儘量使用手機和膝上型電腦
現在已經進入了手機、因特網和電子郵件的時代。在和顧客預約面談的時候，也只要充分地利用手機和電子郵件就可以了。這樣的話，你可以一邊移動，一邊和顧客預約時間。哪怕沒有辦公桌，只要有電話，哪兒都可以成為你辦公的地方。
在銷售這一行業中，你和顧客預約的面談次數決定著你的銷售額。如果採用的是完全佣金制的話，甚至可以說面談的數量還決定著你的收入。預約到多少次面談，對顧客做了多少商品介紹，就是成敗的關鍵。
你把商品介紹的次數設定在不同的高度，你需要預約的面談次數就會隨之發生改變。
比如說，你要做3次介紹還是6次介紹，或者是9次介紹，你要約的面談次數都是不一樣的。做3次介紹的話，就要約4名顧客；如果是做6次的話，就要約7至8名顧客；而如果要做9次的話，就需要約10至11名顧客來面談。這樣，和9名顧客結束面談的時候，差不多會有3個人和你說：“我明白了。那你下次來的時候做一份提案帶來吧。”在第一章介紹的那名優秀推銷員的簽約率達到了95％，像他這樣的例子是極為罕見的。所以，他是優秀的推銷員裡的佼佼者。
以平均數字來看，我覺得在公司內各處都很活躍的業務員，如果能在9次面談中，簽下3個合同，就已經很不錯了。就拿這個比例來算勝率的話，也有33�3％了。棒球比賽中最優秀的擊球員追求的也就是這個勝率而已。在大聯盟中，最為耀眼的選手鈴木一郎在2001年中的安打擊球率達到了35％。你的簽約率如果能達到這個水平的話，你就一定是你所在公司中最棒的推銷員了。
那麼，你要簽下多少合同呢？當你確定了合同數量以後，就可以用倒推式思考來計算你介紹商品的次數。決定了商品介紹的次數以後，就可以決定需要預約面談的顧客數量。在知道了需要預約面談的次數以後，猛打電話就可以了。這是很簡單的事情，只要你做了你應該做的事情，你的銷售成果肯定會在數字上有所表現的。你就只要安安心心的去預約你的顧客就可以了。
第三章 立即行動
交流技巧
活用倒推式思考最大的優點
如果使用倒推式思考的話，你就可以很明確今天到底有什麼事情是必須要做的，這個星期、下個星期、這個月、這三個月又有什麼事情是必須要做的。這樣，你就可以看清楚未來的走向，制定出計劃，然後一邊考慮這個計劃，一邊採取行動。
這就是倒推式思考的最大優點。
銷售這一行，只要你好好地做了你