只能吃閉門羹對商品知識的瞭解是銷售的一個要點。
不管你人有多好，如果沒有一點點商品知識的話，顧客就不會買你的東西。
舉個例子來說，雖然醫生不是業務員，但是對患者來說，醫生就像是一個業務員，因為患者處在顧客的地位，而醫生則要為他們提供服務。
現在假設你得了很重的病，已經病危了。
這時候，有兩個醫生可以供你選擇，為你治病。一個是剛取得醫生資格的實習醫生，還有一個是經驗豐富的老醫生。年輕的醫生對人很和藹，也非常努力地在學習，希望能成為一個好醫生，而那個經驗老到的醫生看上去很難取悅於人，還繃著個臉地在朝你看，讓你覺得有點恐怖。
這時候你會選擇哪一個醫生來給你看病呢？
我覺得如果有100個人的話，100個人都會選後面那個看上去難以取悅於人的醫生的。
為什麼呢？因為這關係到你的生命問題。
光是和藹親切，可是沒有任何附加值。如果這無關生命安危的話，那選前者也許還行。可是，如果這與你的生命息息相關的話，肯定就會選擇那個專業知識豐富，有著專業技術的醫生了。
顧客在選擇業務員的時候也是一樣的，業務員對商品知識的瞭解程度，會對顧客的決定產生很大的影響。
我覺得這種專業性，以及工作的價值，不管對業務員也好，醫生也好，或者是律師、會計師都是一樣的。做生命保險的業務員，要負責的是顧客的風險管理，這是一個很艱鉅的任務。而健康食品的業務員，也要時時考慮顧客的健康管理以及預防醫學，從事的也是很有價值的工作。
在做這些工作的時候，如果你對自己銷售的商品和服務沒有一點專業知識的話，那肯定什麼也做不成。顧客問你什麼問題，你都答不上來：
“不好意思，不好意思。我現在就查。”
“你到底要查什麼啊？”
“啊，我要查的就是，用什麼工具可以使我儘快查到我想要的東西。”
這是說相聲。
“這化妝品，和那些比起來，到底在哪兒有差別呢？”
“哪兒有差別？嗯，價格上有差別。”
“這個我當然知道了。我要問的是在功能和效果上有什麼差別。”
“嗯，嗯，這個我不太知道。我也不是製造這個化妝品的人，我們做的只是代理銷售，所以專業的東西我們不太知道。”
“那你為什麼要向我推薦這個商品呢？”
“嗯，這個嘛，這……”
不會到了這時候，你還想著要是能讓她把這化妝品買下的話，就能賺錢了吧？
“就算問他，也只能是浪費時間，耽誤事兒。”顧客問的問題都是差不多的，事先準備個Q &； A式的一問一答的小冊子不就可以了嗎？這些業務員真是做事情抓不住要領。
顧客是不會等你的。因為除了你以外，還有很多可以供他們挑選的業務員呢。
如果對這些商品知識不瞭解的話，不僅僅浪費了顧客的時間，也浪費了你的時間。因為，好不容易有一個顧客來聽你介紹，你卻因為不能很好地回答他的問題而眼睜睜地看著他逃走了，這些顧客就都會讓優秀的業務員搶走。缺乏商品知識的業務員就不得不重新尋找新的顧客。就這樣不斷地週而復始，簡直就是惡性迴圈。
所以，在這兒你必須確認以下問題：
你在現在這個階段，對你所銷售的商品知識的瞭解程度，在你所屬的這個行業中可以排到第幾名？
“我覺得自己可以進入前20％。”我認為能這麼說的業務員，他是真的能排到前20％。對商品知識的瞭解程度是一個業務員自信的基礎。所謂的專業人士呀、專家呀，都對商品知識瞭解得一清二楚，問他什麼都知道。
時間的浪費⑤
——沒有事先和客戶重新確認約好
見面的時間要去拜訪顧客的時候，我心裡總是提醒自己，要在當天早上先和顧客重新確認一下當天的見面。哪怕是在美國預定酒店，也必須在當天重新確認，因為有不少時候酒店會認為你已經取消了預定。
和客人約好的見面也是一樣的。
“我是××公司的××，現在想去拜訪您。”
可是有時候，顧客卻不在。這樣的話，你就會白跑一趟。
因為去了一次顧客不在，你就只好再去，這樣就要多花一次工夫，多花兩次功