令這些企業吃驚的是，曾經被它們鄙視為經濟荒漠的那些產品竟然有那樣大的市場需求，就像在Netflix上大受歡迎的某些英國電視劇的DVD，或是在iTunes上大放光彩的某些塵封已久的音樂作品。我第一次意識到，我正在發現當今文化中的需求真相——沒有被短缺經濟學過濾過的真相。
坦率地說，這種真相確實非常非常怪異。你所提供的任何一樣東西基本上都有人買，這話聽起來就有些古怪。說它古怪，是因為我們一般不會去琢磨某種產品能不能每個季度賣出一個單位。當我們考慮傳統的零售業時，我們想的是什麼樣的產品能大量銷售。你對零星的銷售不會太感興趣，因為在傳統零售業中，每星期只能賣出一張的CD跟每季度能賣1 000張的CD都會佔去半個英寸的貨架空間。這個空間是有成本的——有租金，有日常開銷，還有員工工資等等。而這個成本必須由一定水平的每月存貨週轉量來彌補。換句話說，只能零星銷售的那些產品是對空間的浪費。
但是，當這個空間不再有任何成本時，你會突然間再次看到那些不常有人買的產品，而且它們全都開始擁有價值。亞馬遜、Netflix和我所調查的其他所有公司全都意識到，在傳統零售經濟學已經舉步維艱的地方，網路零售經濟學仍然能夠高歌猛進。零星銷售仍然是零星銷售，但是當太多太多的零星銷售聚合在一起，大生意便是水到渠成之事了。
在整個2004年的上半年，我不斷在演講中充實我的發現，每一次演講都會讓這個理論更進一步。我最初將演講題目定為“98％法則”，後來改成了“新娛樂經濟的新法則”（這不是我最得意的命名）。
但直到這個時候，我才得到了一些硬資料，這要感謝Rhapsody公司——線上音樂公司之一。他們向我提供了一個月的顧客消費資料，當我把這些資料繪製成圖後，我意識到那種曲線與我曾經看到過的任何需求曲線都截然不同。
它是根據流行度排序的，開始的形狀與其他需求曲線很相似。最前端表明，幾首大熱門曲目被下載了無數次，接下來，曲線隨著曲目流行度的降低陡然下墜。但有趣的是，它一直沒有墜至零點。我找到排名第1萬的那首曲目，把圖放大，結果發現它的月下載量仍然是千位數的。在它後面，曲線一直在不斷延伸：第20萬首，第30萬首，第40萬首——別忘了，沒有一個商店能存下這麼多的音樂。只要我順著往下看，我總能看到需求。在曲線的末端，曲目的月下載量只有3~5次，但仍然沒有降到零點。
在統計學中，這種形狀的曲線被稱做“長尾分佈”，因為相對頭部來講，它的尾巴特別長。於是我把注意力集中在了這條長尾上，把它轉化成了一個專有名詞，這便是“長尾理論”的來歷。在我的某一次“新法則”演講中，我在第20張幻燈片上首次介紹了這個理論。不過，Netflix的CEO裡德·黑斯廷斯（Reed Hastings）讓我明白我解釋得還不夠清楚。到2004年的夏天，“長尾理論”已經不僅僅是我的演講題目，我為我自己的雜誌撰寫的一篇同名文章也即將完成。
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序言（6）
“長尾理論”於2004年10月在《連線》上發表後，它迅速成了這家雜誌歷史上被引用最多的一篇文章。我得出了三個主要結論：第一，產品種類的長尾遠比我們想象的要長；第二，現在我們可以有效地開發這條長尾；第三，一旦集合起來，所有利基產品可以創造一個可觀的大市場。這些結論看起來無可辯駁，特別是，一些在此之前鮮為人知的資料在支援著它們。
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無處不在的長尾
我的文章引起了熱烈的反響，尤其令我振奮的是，竟然有那樣多的行業發出了共鳴之聲。這篇文章本來是對娛樂和媒體行業新經濟形勢的分析，我只是稍加擴充套件，順便提出像eBay（有二手產品）和Google（有小廣告商）這樣的公司也是長尾企業。但讀者們卻在每一個地方都發現了長尾，從政治到公共關係，從樂譜到大學體育，長尾無處不在。
人們直覺地意識到，傳播、生產和營銷中的效率的提高正在改變可行商業模式的定義。用一句話就可以最好地形容這些力量：它們正在把以往無利可圖的顧客、產品和市場變得有利可圖。儘管這種現象在娛樂和媒體界最為明顯，但簡單到eBay上看一看就知道，這種現象同樣存在於更廣的層面，從汽車到手工藝，各種領域都受到了影響。