24；於聖地亞哥徜徉室。
（ 宗鷹；全美中國作家聯誼會常務副會長；香港《鏡報》《廣角鏡》等月刊專欄作家）
人壽保險假如你得到五百萬……（1）
最近看到一個《實話實說》的節目，題材是如果你得到五百萬元，你將怎樣處理？這個題材的起源是，在廣東化州有一個小店的女老闆林女士，很多人在她的店買彩票，其中有一個客人叫她代買了一張彩票，並由她保管。那張彩票果然中了五百三十萬元的獎。本來嘛，彩票是不記名的，誰持有它誰就可得到獎金，就是說林女士可以輕輕鬆鬆地將這五百三十萬元的獎金據為己有。但她打電話叫那位客人來取彩票去領獎。那位客人十分感激，分二十萬元給她，但她一分錢也不拿。
主持人問林女士為什麼不拿那二十萬元酬金？她說如果要拿的話，乾脆將五百多萬歸為己有算了。主持人問，那麼你為什麼不將明明擺在眼前的五百萬拿去呢？她說：“如果我拿，我過不了自己這一關。”
林女士外圍很多人對她說，你錯過了這五百萬，再也沒機會有五百萬了。她說沒關係，我還只是三十歲，我還有很長時間要過得我自己這一關。她的小店只有五十平方公尺，在當地算是大店了。能賺五百萬，真的是夢想。主持人問她，你看到這五百萬元，你不心動嗎？她說，不，因為它不是我的。主持人問，如果你自己真的中了彩，你會心動嗎？她說，會，因為這是我自己的。主持人接著問，如果你有機會得到你自己的五百萬，你將做什麼？她說她也與平常人一樣有夢想，想買房子汽車，還想替家鄉修路築橋。化州是在廣東西部的偏僻地方，大家聽過廣州、梅州、惠州、潮州和雷州，但連廣東人也很少能說出來化州在哪裡？
主持人再次問她，如果這樣的事情再次發生，你代人買的彩票又再中獎，你還會將它交給你的客人嗎？或者你會拿來做剛才你所說的買房子和汽車嗎？林女士回答的還是那一句話：那樣的話過不了我自己的一關，會對不住自己。
林女士的行為和說話對我們從事保險業的人很有啟發，值得我們三思。保險是無形的東西，沒有書本好好地解釋保險，大學的教授也講不清楚保險是怎麼樣的，連抽像畫大師也覺得保險太抽像了。簡單地說，絕大多數的人都不瞭解保險，都要透過保險從業員來了解保險和辦理保險。保險從業員經過幾個小時的訓練（如果這也算訓練的話）或多年的培訓，理所當然（但不是必然）比普通的人懂多點保險，懂多點保險知識和規矩。
保險代理人向客戶（或準客戶）提供資訊、意見和服務，如果客戶認同贊成，買了或參加代理人所介紹的保險或計劃，代理人就可以賺取一些佣金。如果因為這個或那個原因，客戶不買或不參加，代理人就枉費心機和白花時間。賣保險和種田不同。種田縱然失收，也還可以多多少少有點收穫，還可喝稀飯填充肚子；但賣保險好像用丫叉射鳥，射中了，有鳥吃；射不中，鳥兒飛掉了。
要怎樣才可以令客戶認同贊成而買保險或參加計劃呢？說來很複雜，但基本上有兩條路可走。一條是崎嶇的道路，要代理人勤奮、踏實工作，不斷學習，提高自己的水平，與客戶建立起相敬互信的良好關係，為客戶利益著想，與客戶一起討論和定出實際可靠的方案。走這條路很辛苦，代理人要付出很大的代價，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原則和有理念。能夠在這崎嶇道路走過的人，大多能在保險事業長期奮鬥下去。
另一條是急功近利的快捷方式，不必下苦功學習提升，不需與客戶建立牢固的正常的人際關係，凡事馬虎胡塗，得過且過，但善於講客戶喜歡聽但不是中肯真實的話，或會做表面上對客戶有利但實際上有可能傷害客戶的事情。走這快捷方式的代理人，他們的保險生涯很短促，縱然拖下去也不會有什麼成就，少幾個客戶抱怨就很難得了。
大多數保險代理人都想走第一條路，或不想走第二條路。有些人不管如何，“天生下來”就要走第二條路，碰上這種人，客戶真倒黴。不，不，也不一定倒黴，因為有些客戶就是喜歡保險代理人講假做假，他們還可能感到很幸運能碰上那麼“好”的代理人。
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人壽保險假如你得到五百萬……（2）
大多代理人都想走第一條路，也在走第一條路，問題是第一條路的確很崎嶇，有些人意志不堅強，不想走下去。而這條路上有不少支路，支路的路口有很多誘惑，意志不堅的代理人很容易受到些誘惑而偏離了正途。尤其在一段時間沒