不同的對待方法，即迎合他的需要，為他提供一些建議，使他易於做出決定，於是這就形成了導購員對顧客的“服務二元化”。
過去人們的消費型態是屬於中間性的消費，所以導購員為顧客做中間性的服務。現在服務方式漸漸產生了變化，亦即形成了二元式服務。
服務是以中間性服務為基點，然後向兩端延伸。一端是由中間性服務，發展到自助商店（self…service），最後進展到無人商店。另一端則由中間性服務，慢慢發展到完全服務（full…service），最終變成諮詢銷售（見圖2…11）。
圖2�11服務二元化
為節省成本，也有一些門市將二者折衷，採取“折衷的銷售方式”：把不需要做任何說明的商品陳列出來，以自助的方式銷售，從而將導購員的勞力節省下來，專門應付需要做完全服務的工作。
因此，精明的店主可按自身門市的具體情況決定使用哪一種服務方式，最終起到提高業績、吸引顧客的作用。
◆銷售服務活動的推銷法則
推銷的內容包括自己（oneself）、觀念（conception）、產品（product）。
先推銷自己，再推銷觀念，最後推銷產品。
不管你推銷什麼，你都必須做到與眾不同。
如果你不能讓顧客喜歡你、相信你，那就意味著你已失敗了一大半。
二 導購員服務規範 （8）
◆銷售服務活動的5S原則
銷售服務活動的5S原則是：微笑（Smile）、迅速（Speed）、誠懇（Sincerity）、靈巧（Smart）、研究（Study）。5S原則充分展現了為顧客服務的具體方式，以下作詳細說明（見圖2�12）。
1。微笑（Smile）。導購員的臉上必須時時帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是導購員們所努力追求的最高目標。 不過，微笑應該具備三個條件才易產生效果：開朗、體諒與心平氣和。
開朗：發自內心的微笑才會讓人產生愉快的感覺。導購員必須保持輕鬆的情緒。
體諒：當顧客猶豫不決，不知買什麼好時，一定不要催逼，而應帶著體諒顧客的心情耐心為顧客推薦。
心平氣和：無論何時，即使是與顧客意見不一致，也不能起衝突，而應心平氣和地解決。
2。迅速（Speed）。迅速的方式有兩種：一種是實質上的快，一種是形式上的快。 所謂實質上的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動作比別人快一點，如此積累的結果，就會節省很多時間。 但是這種快速服務並不一定使顧客滿意，因為有時會給人一種應付了事，沒有誠意的感覺。 形式上的快，就是透過說一些如“馬上好了，請您稍等一下”之類的話使顧客在精神上感到放鬆，也不會覺得不耐煩。
3。誠懇（Sincerity）。
導購員必須用發自內心的誠意來對待客人，這樣就算出了什麼差錯，或是包裝不好，顧客也會諒解。導購員切忌自以為是，忽視顧客忠告和建議。
只有實現了“誠意”原則，才會有剛才講過的微笑、迅速的行動。
4。靈巧（Smart）。
所謂靈巧，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板有眼、漂亮、徹底。此外，靈巧還有服裝整齊、化妝適宜、動作迅速的意思。
所以，以利落的態度對待顧客，才能使他們產生好印象。
5。研究（Study）。
以上提到的微笑、迅速、誠懇、靈巧四點，是對顧客的服務技巧而言，而“研究”則是導購員自身的進修，也就是對於工作本身的探討。
這種研究既包括對顧客心理的探討和把握，也包括對商品效能的充分了解。
圖2�12
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二 導購員服務規範 （9）
◆必須注意的說話用語
導購員必須注意說話用語； 儘量做到講話時語氣柔和、不造作、不誇張，使顧客聽起來舒服、愉快。
要做到正確使用說話用語，必須講究一定的說話技巧。
一般情況下，說話技巧包含幾個原則：
1。儘量避免使用命令式語氣，而應多用請求式
命令式的語句是說話者單方面的意思，他沒有徵求別人的意見